親愛的兄弟姐妹們：
大家好！我是來(lái)自服裝業(yè)務(wù)部男休閑科的業(yè)務(wù)經(jīng)理王艷艷，今天我分享的題目是《蛻變、開拓、創(chuàng)新、成長(zhǎng)》。
光陰似箭、日月如梭，不知不覺來(lái)到公司已有十五個(gè)年頭，來(lái)業(yè)務(wù)部也快十三年了?；仡櫾诖髲埵迥甑某砷L(zhǎng)歷程，酸甜苦辣、喜怒哀樂一切盡在不言中。今年我最想分享的就是我最近一年半來(lái)的轉(zhuǎn)變。
2016年前半年，我們科業(yè)績(jī)不是很好，最差的時(shí)刻掉到了倒數(shù)后三名里，那段時(shí)間每天我內(nèi)心都在痛苦的掙扎，不知道該怎么辦，每天最害怕的事情就是去辦公室，害怕面對(duì)辦公室里的每一個(gè)人，不知道該何去何從。業(yè)績(jī)做成這樣，感覺很丟人，雖然內(nèi)心痛苦但是自己卻沒有認(rèn)真反思，還一味的找各種借口尋求內(nèi)心的安慰，覺得業(yè)績(jī)差是市場(chǎng)大環(huán)境的問題，更痛恨電商搶了我們不少市場(chǎng)。
這么混著日子業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，6月中旬的一天，我們領(lǐng)導(dǎo)丫丫找我溝通，我以為會(huì)挨批，心中很忐忑，來(lái)公司這么多年，雖然沒有做過什么驚天動(dòng)地的大事，但是也沒有犯過什么錯(cuò)，還是第一次單獨(dú)被領(lǐng)導(dǎo)叫去談話。誰(shuí)知丫丫一句也沒有指責(zé)我，而是幫我分析了我們目前存在的問題，明確思路和方向，有理有據(jù)的分析讓我認(rèn)識(shí)到自身存在嚴(yán)重問題，是自己沒有用心工作、固步自封才導(dǎo)致業(yè)績(jī)做得那么差。我在心里暗暗的告訴自己，在以后的工作中，要打開心胸、開闊思路、改變方法、用心和員工溝通，要認(rèn)真幫助員工解決問題，不要像以前一樣去指責(zé)別人、去抱怨。調(diào)整好心態(tài)后，我給自己定了一個(gè)目標(biāo)，一定要在三個(gè)月內(nèi)把業(yè)績(jī)扭轉(zhuǎn)過來(lái)，不能辜負(fù)公司對(duì)我的培養(yǎng)。
首先得讓自己快速充電，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。6月底我們?nèi)チ艘惶诵抛u(yù)樓學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)之前一直說要按照塊狀陳列，我們總是找不到感覺，到信譽(yù)樓賣場(chǎng)一看我頓時(shí)豁然開朗，當(dāng)時(shí)就來(lái)了靈感，把他賣場(chǎng)的陳列圖片以一組一組的形式發(fā)給門店，當(dāng)晚就根據(jù)賣場(chǎng)現(xiàn)有的商品定出幾組風(fēng)格，找了幾個(gè)對(duì)陳列比較有感覺的科長(zhǎng)開始組織照葫蘆畫瓢照著操作，沒過幾天銷售就有了變化。
從秋裝上貨開始，我們又重新調(diào)整了上貨思路，因?yàn)榍锛炯竟?jié)太短，貨品上偏之后調(diào)整起來(lái)非常困難。我們就利用5天時(shí)間把所有的外地市場(chǎng)趟了一遍，定出當(dāng)季流行的類別、風(fēng)格、色系、以及每個(gè)原產(chǎn)地流行的面料、主銷價(jià)位等等。回來(lái)之后把這些資料整理成PPT跟門店科長(zhǎng)開溝通會(huì)傳達(dá)，讓科長(zhǎng)清楚明白的知道下一個(gè)季節(jié)的流行趨勢(shì)和我們要操作的重點(diǎn)，科長(zhǎng)理解之后我們?cè)偃ナ袌?chǎng)采貨。通過結(jié)合趟市場(chǎng)風(fēng)格定位，再出來(lái)采貨的時(shí)候心里的方向會(huì)很清晰，采貨就不會(huì)采偏。貨回來(lái)后我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)的人連夜加班把陳列標(biāo)準(zhǔn)、商品賣點(diǎn)等做成PPT，然后通過微信發(fā)到店里，要求科長(zhǎng)按照PPT上的要求去陳列，并把照片發(fā)給我們檢查，這樣效率很高、效果也很好。當(dāng)8月底我們又去信譽(yù)樓學(xué)習(xí)秋季風(fēng)格組合的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)都說我們這次進(jìn)步很大，不但風(fēng)格全，塊狀也很清晰。我們的業(yè)績(jī)?cè)谇锛镜牡谝粋€(gè)月有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，經(jīng)過大家的共同努力，8月份我們科的業(yè)績(jī)終于做到了服裝部門增長(zhǎng)第一名。
嘗到了甜頭，自己的心也打開了，對(duì)新事物的接受比以前大膽了很多。我開始著手對(duì)市場(chǎng)上的新風(fēng)格進(jìn)行開拓。之前也引進(jìn)過新風(fēng)格，不過缺少跟門店推廣這個(gè)環(huán)節(jié)，店里喜歡了就拿出來(lái)好好陳列，不喜歡了想怎么陳列就怎了陳列，或者不會(huì)賣了一周以后直接退掉都是自然而然的事情。丫丫在轉(zhuǎn)市場(chǎng)或者去其他同行學(xué)習(xí)的時(shí)候問到我們：這種風(fēng)格咱賣場(chǎng)有嗎？我就很自信的回答：有?。☆I(lǐng)導(dǎo)又問；我怎么沒有見過？我就會(huì)說店里不會(huì)賣退了。自己的思想轉(zhuǎn)變之后就開始想著怎樣才能讓門店也能快速接受，我就先找了幾個(gè)對(duì)新事物接受度比較高和陳列做的比較好的店去推廣，當(dāng)然前提是要把貨品組織好，很自信的告訴門店這些貨是當(dāng)季的爆款，讓店里當(dāng)做主推商品去推廣。我們通過研究調(diào)查定出幾種年輕人比較喜歡的風(fēng)格：刺繡系列、棉麻設(shè)計(jì)師系列、中國(guó)風(fēng)、山水畫系列、日韓小清新系列。貨品回去后讓他們幾個(gè)店先按照要求把陳列模板做好，通過微信發(fā)給我看，確認(rèn)之后再發(fā)到群里給其他門店推廣。新的風(fēng)格還是很有亮點(diǎn)的，慢慢的喜歡的門店越來(lái)越多，店里的員工喜歡了，銷售起來(lái)就比較有激情，員工的激情起來(lái)了，銷售就有了起色。特別是我們的中國(guó)風(fēng)系列，在三門峽店做成陳列模板推廣用微信發(fā)到朋友圈后，四方聯(lián)采的業(yè)務(wù)員都打電話問我們?cè)谀睦镞M(jìn)的貨，好多供應(yīng)商都是幫忙微信轉(zhuǎn)發(fā)，當(dāng)時(shí)我還問他們，你們的朋友圈又沒有洛陽(yáng)人，轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)有啥用，他們就說，你們做的確實(shí)好，陳列也好，喜歡了就宣傳一下。今年3月份去廣州出差，滿市場(chǎng)都是中國(guó)風(fēng)和山水畫的衣服，當(dāng)時(shí)我還跟同事開玩笑說，這種流行是我們推廣出來(lái)了，我們引領(lǐng)了市場(chǎng)潮流。
通過這種調(diào)整我才明白，新的東西、時(shí)尚、流行的東西是要靠我們?nèi)ネ茝V的。之前我們跟信譽(yù)樓恰恰做反了，人家是把時(shí)尚流行放的很大，以此來(lái)吸引年輕人的眼球，我們擔(dān)心時(shí)尚流行壓貨把大眾基礎(chǔ)放的很大，結(jié)果讓顧客覺得我們的商品不時(shí)尚。其實(shí)，時(shí)尚流行在操作的時(shí)候也不需要太多單品，只需要把這種商品按照風(fēng)格把氛圍一塊一塊陳列出來(lái)做出，氛圍有了才能吸引人，才能有銷售。以前領(lǐng)導(dǎo)一直說我們賣場(chǎng)同質(zhì)同價(jià)類似款太多，我們都不太明白，心里暗想：明明這些款式長(zhǎng)的不一樣?。‖F(xiàn)在新的風(fēng)格越引進(jìn)越多，再也不擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)說我們同質(zhì)化嚴(yán)重了。
新風(fēng)格引進(jìn)成活后，我開始著手深入調(diào)整供應(yīng)鏈。5年前老板就要求我們拓展供應(yīng)鏈，大姐也一直強(qiáng)調(diào)，我一直理解的不夠透徹，我們只是把鄭州的檔口搬到了廣州的檔口、武漢檔口，或者一些小的廠家，因此也深受其害。貨品緊張的時(shí)候貨量還是滿足不了所有的門店。我們也找到一些大廠家合作，但是只要是合作失敗一次的，從此就堅(jiān)決不再合作，也不知道分析原因，更沒有去深入找廠家溝通。去年經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的深入開拓，逐漸整合資源和信息，我們對(duì)拓展供應(yīng)鏈才有了更深的體會(huì)。
今年過完年我們就開始趟市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商很保守，春季夾克品類市場(chǎng)上嚴(yán)重缺貨。因?yàn)榇骸⑶锛竟?jié)短，好多廠家都不做，鄭州的供應(yīng)商怕壓貨都不怎么發(fā)貨，我們很被動(dòng)。一種風(fēng)格的款想給門店鋪齊，至少得找3-5家供應(yīng)商。有的就算是有好賣的款也是我們補(bǔ)貨了，他們?cè)侔凑瘴覀兊难a(bǔ)貨單報(bào)給廠家，這樣就會(huì)錯(cuò)過5-7天的黃金銷售期，等貨到家黃花菜都涼了。有的就干脆就只發(fā)一批貨，就直接斷版，補(bǔ)貨的機(jī)會(huì)一點(diǎn)都沒有，更別說調(diào)換貨了。我們認(rèn)識(shí)到了事情的嚴(yán)重性，當(dāng)即跟丫丫匯報(bào)情況，之后立即趕往最近的武漢市場(chǎng)，對(duì)武漢市場(chǎng)進(jìn)行了重新開發(fā)。通過兩天的轉(zhuǎn)市場(chǎng)，試穿版型，對(duì)比做工和面料，重新選擇了兩個(gè)有實(shí)力的新廠家，并改變以往的做法，不再是一定貨都走，而是坐下來(lái)跟廠家老板聊我們公司的經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展方向、老板的理念及服裝部門現(xiàn)在的規(guī)模及未來(lái)的規(guī)劃，讓供應(yīng)商充分了解我們，對(duì)我們有信心，重視我們。我們對(duì)這次選的貨品也自信滿滿，直接鋪了所有門店。回來(lái)之后，這幾個(gè)款支撐了我們夾克類整個(gè)春季的銷售，每個(gè)款的周銷都在500件以上，這幾個(gè)都是高客單的商品。有了銷量廠家也更支持我們，市場(chǎng)上別的廠家都已經(jīng)停產(chǎn)了，他們幾家還在為我們大張生產(chǎn)，每個(gè)款還為我們備足了貨放在他們那里，我們隨時(shí)補(bǔ)貨隨時(shí)都有。到目前為止我們的夾克共賣了36785件件，達(dá)成毛利39%，比去年多賣了10760件。銷售數(shù)量增長(zhǎng)41%，金額增長(zhǎng)55%，毛利增長(zhǎng)150%，毛利率比去年增長(zhǎng)了15個(gè)點(diǎn)。一個(gè)品類就帶動(dòng)整個(gè)春裝的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，3月份我們科的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)仍然是第一名。
接著，我們又馬不停蹄的加強(qiáng)了T恤廠家的開發(fā)，并讓廠家根據(jù)我們的需求、信息、圍繞我們的商品結(jié)構(gòu)為我們提供高性價(jià)比的貨品，今年夏季我們就不需要天南海北滿地跑著找T恤了。此刻我才深刻的感受到老板的高瞻遠(yuǎn)矚，整合好供應(yīng)鏈的資源對(duì)我們來(lái)說意義多么重大。其實(shí)，我們的銷量在全國(guó)來(lái)講已經(jīng)不小了，我們通過大品類的操作打開思路讓廠家見證我們的實(shí)力，他們?nèi)狈Φ木褪俏覀冞@樣的銷售平臺(tái)。有了銷量主動(dòng)權(quán)就全在我們手里，從原來(lái)廠家做什么我們就賣什么，批發(fā)檔口有什么我們進(jìn)什么貨，現(xiàn)在變成我們需要什么，廠家就做什么配合我們。去年夏天我們的短袖T恤衫共賣了26萬(wàn)件，銷售額達(dá)1300多萬(wàn)。如果全放在鄭州檔口進(jìn)貨，至少需要三、四十家以上的供應(yīng)商才能滿足我們的銷售?，F(xiàn)在我們和廠家合作后，四、五個(gè)廠家就能滿足不同的風(fēng)格和價(jià)位段了。一個(gè)季節(jié)只需要去一次廠家，平常微信就可以溝通訂貨，省事又高效，還能把圖片發(fā)給全公司的科長(zhǎng)參與訂貨，既解放了業(yè)務(wù)員，又可以讓大家把更多的精力放在市場(chǎng)調(diào)研、資源開發(fā)和商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃上。今年我們計(jì)劃針對(duì)每個(gè)主銷品類再開發(fā)出1-2個(gè)有實(shí)力的廠家，保證貨品供應(yīng)的同時(shí)，掌控市場(chǎng)價(jià)格，讓廠家之間形成良性競(jìng)爭(zhēng)，為我們提供質(zhì)量更好、性價(jià)比更高的貨品。
現(xiàn)在我能很自信的跟廠家打交道，秉持著老板教育我們的做人真誠(chéng)、坦誠(chéng)的理念，在跟廠家溝通的時(shí)候，會(huì)把自己真實(shí)的想法告訴廠家，對(duì)于某件衣服哪個(gè)地方設(shè)計(jì)的不合理會(huì)大膽提建議。雖然自己不是服裝設(shè)計(jì)師，但是有著13年的服裝采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，再加上我們?cè)谝痪€銷售，最明白顧客的需求，廠家的人都會(huì)很樂意聽取這些建議。記得有次一個(gè)廠家給我介紹他很有信心的版，當(dāng)時(shí)我看到不合適的地方跟他們提了一下，他們第二天馬上讓設(shè)計(jì)師做了調(diào)整，結(jié)果這個(gè)款是他們家那個(gè)季節(jié)最爆的一個(gè)款。從此這家廠家的人對(duì)我們刮目相看，每次去廠里他們都很重視我們。
回顧2016年，我們的業(yè)績(jī)有了很大的突破，全年在服裝部門排名第一，終于沒有辜負(fù)公司給予的平臺(tái)，領(lǐng)導(dǎo)的信任。在過去一年，我們不僅收獲了一個(gè)好業(yè)績(jī)，也收獲了一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過不斷的磨合，相互之間的了解、包容，變得很和諧，互幫互助，不斤斤計(jì)較。每個(gè)人都根據(jù)各自特點(diǎn)，各自尋找一個(gè)主攻方向，對(duì)數(shù)據(jù)敏感的主攻數(shù)據(jù)的整合，對(duì)市場(chǎng)敏感的主攻市場(chǎng)開發(fā)，對(duì)商品比較敏感的主攻商品組合，對(duì)陳列比較敏感的主攻陳列搭配。每個(gè)人都有自己的努力方向，一個(gè)人主攻，其他人輔助，主攻人然后教會(huì)輔助的人，最后每個(gè)人都能單打獨(dú)斗。這樣的團(tuán)隊(duì)配合真的感覺很好，很順暢。雖然我們團(tuán)隊(duì)的人不怎么愛說話，愛表現(xiàn)，但是性格都很好，讓人感覺很舒服。這樣的團(tuán)隊(duì)氛圍就像是一家人為了一個(gè)共同目標(biāo)而一起努力奮斗。
展望2017，我們信心十足。今年我的目標(biāo)是：銷售增長(zhǎng)15%，毛利增長(zhǎng)20%，爭(zhēng)取銷售額突破1億元。按年初公司讓我們算的自己科每多增長(zhǎng)一個(gè)點(diǎn)值多少錢來(lái)核算，我們科一個(gè)點(diǎn)值25萬(wàn)，如果我們完成指標(biāo)，我們一個(gè)科就能為公司多賺500多萬(wàn)，我們科所有業(yè)務(wù)員和店里的員工就能拿到更多的獎(jiǎng)金。我很有很有信心帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)完成指標(biāo)！
兄弟姐妹們，2017年讓我們擼起袖子加油干吧！美好的“錢”途等著我們！
我的發(fā)言完畢，謝謝大家！
