大家好！我是伊川店服裝店長郭丹華。我和大家分享的題目是《反思—突破—蛻變》

每一年總是這個(gè)時(shí)候才有時(shí)間靜下心來去整理一下自己過去一年的經(jīng)歷得失。2015年是自己進(jìn)公司以來最波折起伏一年。想想自己在公司的經(jīng)歷，從科長到處長再到店長，一直都很順利，自我感覺也不錯(cuò)，直到2015年7月份的“下課”。

雖然“下課”考核制度在每周例會(huì)上都會(huì)談到，我們店長之間私下里也在討論，但是從沒想過自己真會(huì)下科。不是因?yàn)榘凑湛己酥贫炔粫?huì)下科，而是想著論排名也在中間，反正天塌下來砸大家，至多采用末尾下科制。讓我萬萬沒有想到的是，7月8日，我接到去總部開會(huì)的通知，因連續(xù)三個(gè)月未完成指標(biāo)，要下科回家休息。出來總部的大門淚水止不住流了下來，頓時(shí)感覺內(nèi)心空了，就像靠山坍塌，沒有依靠那樣恐懼。當(dāng)日下午老板又給我們幾個(gè)下科的店長講了很多，說真心話來公司這么多年，從來沒有看見過老板那么的生氣。這時(shí)候我才意識(shí)到下課真的不是在開完笑，心中的一點(diǎn)念想也徹底打消了，內(nèi)心的失落和傷心是無法用語言能夠表達(dá)的。

7月9日，我開始正式回家休息。停止了一切的工作，大睡了三天，沒有出家門口半步，到第四天開始莫名的煩躁、失落，因?yàn)槟阋挥X醒來不知道將來會(huì)何去何從，內(nèi)心莫名的空虛害怕。我感覺不能再這樣下去了，開始反思自己，想想為什么會(huì)下科，自己在店長的崗位上是怎樣的狀態(tài)。天下萬物都是有因果定律的，你種下了什么因，就會(huì)有什么樣的果，往往自己在怨天尤人的時(shí)候，卻不知是自己是沒有努力才有的結(jié)果。5月份業(yè)績僅僅只差0.9，如果我有那么一點(diǎn)點(diǎn)的努力，一點(diǎn)點(diǎn)的拼命，我相信自己一定不會(huì)下科。其實(shí)，歸根結(jié)底還是對(duì)工作不夠重視，對(duì)公司制度不夠重視，一直以一種慣性和麻木的狀態(tài)在工作，沒有全力以赴。

反思了一周，我主動(dòng)聯(lián)系了幾個(gè)下課的店長在一起溝通，不能一直這樣在家里，要學(xué)習(xí)，后來大家都說南陽的工作和銷售非常好就決定去南陽學(xué)習(xí)，到了那里我們聯(lián)系了平時(shí)溝通比較多的門店店長，麗娟姐給我們講了很多，中間有員工過來簽調(diào)價(jià)單，麗娟姐問的很認(rèn)真、很詳細(xì)，簽單調(diào)價(jià)后今天的毛利會(huì)做到多少？計(jì)劃多長時(shí)間賣完？員工匯報(bào)清楚才簽字。談到現(xiàn)在操作的重點(diǎn)，她們的操作思路很清晰，什么時(shí)候操作正品，什么時(shí)候操作特價(jià)，很專業(yè)，而我們都是靠感覺做事。看到她們工作的狀態(tài)，那么認(rèn)真專業(yè)，再看看賣場整齊的貨品和齊全的類別，與業(yè)務(wù)之間的緊密配合，才知道自己平時(shí)的工作做的有多么的差勁。

從南陽回來后，我又重新理了下思路，把在公司十幾年的經(jīng)歷和狀態(tài)又重新過濾了一遍，這時(shí)離開崗位也有半個(gè)月的時(shí)間了，我主動(dòng)找到領(lǐng)導(dǎo)，把自己學(xué)習(xí)的東西和思想的變化給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)。

快一個(gè)月的時(shí)候，我們又一次接到去總部開會(huì)的通知，會(huì)議上，我把自己的真心話講了出來，看到領(lǐng)導(dǎo)那恨鐵不成鋼的眼神，我真心感覺很羞愧。晚上開完會(huì)領(lǐng)導(dǎo)把我們留了下來，告訴我們安排決定，其她人去業(yè)務(wù)，自己要遠(yuǎn)赴三門峽店給丫丫做助理。感謝公司又給了我一次機(jī)會(huì)，我暗暗的告訴自己即使前面是刀山火海都要跳下去，更何況也不是刀山火海，我要盡自己最大的努力把工作做好！

在三門峽工作了兩個(gè)月，也與丫丫朝夕相處了兩個(gè)月，從一天到晚干工作的狀態(tài)，抓工作把控大方向抓死盯緊的勁頭兒，以及處理事情的格局對(duì)待，都不得不讓我汗顏。每天晚上11點(diǎn)多到宿舍，丫丫就會(huì)讓我們幾個(gè)總結(jié)今天店里的問題，明天怎么改進(jìn)解決，每一天都有目標(biāo)，都盯得很緊。因?yàn)闃I(yè)績差，員工士氣比較低迷，我們就計(jì)劃為員工開生日晚會(huì)，提士氣！丫丫就要求從管理層每個(gè)人都要有節(jié)目，都要上臺(tái)，突破自己！丫丫給大家準(zhǔn)備的是一首粵語歌曲，她告訴我們她從來沒有唱過粵語歌，這一次要挑戰(zhàn)自己。從確定要唱這首歌，她就把歌詞抄下來寫成漢語的翻譯，不管是我們?nèi)セ锓砍燥埖穆飞希€是下班回宿舍的路上，她都一遍一遍的聽，一遍一遍的跟著手機(jī)練習(xí)粵語發(fā)音，到了宿舍唱給我們聽幫她指正發(fā)音。因?yàn)槲壹炔粫?huì)唱歌也不會(huì)跳舞，一開始自己的想法是糊弄過去算了，在下面當(dāng)當(dāng)觀眾、鼓鼓掌就行，誰知丫丫這么認(rèn)真，我上臺(tái)肯定是跑不了了，于是就帶動(dòng)處長、科長一起策劃節(jié)目，無論是衣著打扮還是舞蹈動(dòng)作都是大突破！豁出去了，那場晚會(huì)，大家玩的很嗨，也很自如！沒有想象中的扭扭捏捏！這是自己一次心理上的變革！

10月初，老板突然召集我們開會(huì)，要我們各自回自己以前的門店上班，過完十一后聽公司安排。10月5日，我被通知到伊川店報(bào)到。聽到通知后，其實(shí)我壓力挺大的，因?yàn)樯钪链ǖ臉I(yè)績?cè)诠颈戎卮螅娣e比以前我?guī)У牡暌惨蟮亩啵由弦链ǖ甑脑鲩L也不好。丫丫送我去伊川的路上給我講了很多注意事項(xiàng)和店里的具體情況，話語中透著對(duì)我的期望和囑咐，我告訴自己也告訴領(lǐng)導(dǎo)給我兩個(gè)月的時(shí)間，拼盡全力也要改變店里面的業(yè)績。

對(duì)于自己的選擇一切都是心甘情愿的，到了店里我把全部的身心都用到了對(duì)貨品的調(diào)整和銷售業(yè)績上，對(duì)科長和處長的了解也在工作中慢慢磨合，也許是長時(shí)間業(yè)績的影響，科長們?nèi)鄙偌で椋繕?biāo)不是很明確，但是執(zhí)行力和業(yè)務(wù)技能還是不錯(cuò)的。我就從調(diào)動(dòng)大家的積極性上開始，想要大家積極性高就要讓大家先看到希望。有一天我和女鞋科長去外面市調(diào)，看到點(diǎn)贊和微信轉(zhuǎn)發(fā)特別盛行，于是回來就找處長一塊商量策劃一個(gè)類似的活動(dòng)，那時(shí)候正銷售圍巾，我在飾品科找了一款圍巾，進(jìn)價(jià)9塊，正常賣價(jià)15，網(wǎng)上的類似款賣9.9元。我們就制作微信點(diǎn)贊或微信轉(zhuǎn)發(fā)＋9.9元即可得潮流圍巾一條，沒有想到活動(dòng)超級(jí)火爆，由于貨品數(shù)量有限一上午不到200條圍巾都賣完了，一看這情形趕緊給業(yè)務(wù)打電話要貨，順便讓業(yè)務(wù)給供應(yīng)商再談?wù)剝r(jià)格，業(yè)務(wù)太給力了，進(jìn)價(jià)一下談到了6塊，毛利率一下達(dá)到了30%，三天的活動(dòng)結(jié)束這個(gè)單品賣了1400多條。飾品的活動(dòng)結(jié)束了，我們又參照類似的活動(dòng)做了床品的決明子枕頭，三天銷售了5000多個(gè)，這兩起活動(dòng)的成功策劃加之這兩個(gè)科的同比增長，科長的積極性大大提高，趁熱打鐵通過這兩起活動(dòng)讓每個(gè)科長看到了一種希望，大家當(dāng)時(shí)都努力的在自己的科尋找商品，尋找增長點(diǎn)。大家只有一個(gè)目標(biāo)就是勇往直前。看到大家激情四射的同時(shí)，伊川店的業(yè)績也在潛移默化的發(fā)生著變化，最近的幾個(gè)月我們?cè)僖膊皇堑箶?shù)第一了，大家有了信心！

從今年3月份開始，公司大小會(huì)都在強(qiáng)化一個(gè)概念：店長必須深入一線抓商品，提升業(yè)務(wù)技能，從管理型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變。我也開始計(jì)劃著如何深入抓商品找空間，從最差科開始，我們店最差的科是男鞋科，去年一年男鞋的銷售業(yè)績只有1個(gè)月份是正增長其余的11個(gè)月都是負(fù)增長，今年三月份又開始新的一年了，但是三月份還是負(fù)增長，我的第一感覺就是決不能再讓男鞋差下去了，一定要找到差的原因，于是我就拿上男鞋的零星，滯銷和暢銷品單子去查，逐款開始過濾，過濾的結(jié)果太讓我震驚，科長的業(yè)務(wù)技能太差，濾了11款商品，科長只知道一款商品在哪陳列，其余10款既不知道在哪陳列也不知道庫存在哪，最后一款博羅蓋帝的鞋給我?guī)Я巳齻€(gè)倉庫也沒有找到庫存。更可怕的是滯銷款，有一款商品進(jìn)價(jià)很貴，3月21日到店，還有12雙庫存，科長既不知道貨品在那陳列也不知道貨品長什么樣子就直接調(diào)的比進(jìn)價(jià)低很多進(jìn)行處理，還有配飾類的鞋，男鞋的婚慶鞋算是一個(gè)配飾類，但是兩款的配飾鞋從去年8月21日進(jìn)貨到現(xiàn)在，每款鞋都賣的只剩兩雙了，一款剩兩雙41號(hào)，一款剩40和44號(hào)，都是無效的商品卻還在當(dāng)配飾品，也沒有新品的引進(jìn)，一個(gè)在科長崗位上工作了快三年的老科長，工作結(jié)果竟然是這樣的！我是多么相信每一個(gè)科長呀！真的令我心痛！隨后我把檢查結(jié)果發(fā)給了業(yè)務(wù)，第二天業(yè)務(wù)就來到了我們店，我們一起把賣場的貨品過濾了一遍，決定把所有的滯銷和缺碼斷號(hào)的貨品集中到一起進(jìn)行處理，空出來的地方把現(xiàn)在正賣的商品和即將作為重點(diǎn)商品的貨擴(kuò)大陳列面，每一個(gè)邊廳也重新調(diào)整，凡不是本廳牌子的鞋全部調(diào)到大賣場。當(dāng)天調(diào)整當(dāng)天男鞋同比增長7個(gè)點(diǎn)，調(diào)整4天最高一天增長了31，數(shù)據(jù)的快速變化充分的告訴我也證明了一點(diǎn)，銷售不好只有兩點(diǎn)一是人的問題，二是貨品的問題。

同時(shí)，這個(gè)事例就像一個(gè)警鐘時(shí)刻警示著我，作為一名店長必須要深入一線，對(duì)于商品不是管控到類別，而是深入到每個(gè)單品，對(duì)人的管理不是問問就行，必須結(jié)合工作追根究底。從管理型干部到經(jīng)營型干部轉(zhuǎn)變，全員提升經(jīng)營操作能力，必須從我這個(gè)店長開始，落實(shí)到每天的工作中去。現(xiàn)在，每天上午我都會(huì)去濾一個(gè)科的貨，暢銷、滯銷、零星全面去濾，在濾貨的過程中我會(huì)把發(fā)現(xiàn)的問題一一羅列，需要跟業(yè)務(wù)打電話溝通的快速打電話溝通解決，需要我與科長落實(shí)的就快速解決。在每天的科長會(huì)上，我就把發(fā)現(xiàn)的問題講給大家，監(jiān)督類似的問題再次發(fā)生。通過這樣一個(gè)過程，既考核了科長的業(yè)務(wù)知識(shí)也拿實(shí)實(shí)在在發(fā)現(xiàn)的問題培訓(xùn)了大家。每一項(xiàng)工作要想做好，都需要用心、深入、追根到底，只有我們做領(lǐng)導(dǎo)的以身作則用心的去做到，跟著你的人才有可能去做好。

經(jīng)歷了一些事情后，人才會(huì)明白去珍惜，經(jīng)歷了這些事情才讓我更加明白自己的生活和命運(yùn)只有自己才能去改變。就像現(xiàn)在我擁有的一切，都是公司所給予的，我對(duì)我的選擇無怨無悔！跟對(duì)人，活自己，心靈高貴，思想自由，感謝公司用你們寬容的心帶領(lǐng)著我向前拼搏，讓我有機(jī)會(huì)為喜歡的工作、生活、家庭等一切付出，這就是我最大的幸福。謝謝大家！